DISTRIBUSI DAN PROMOSI PRODUK (BAB 13)

Distribusi dan Promosi Produk

Nama: Oksi Wijaya Kusuma Efendi

NIM: 222010200195

Dosen Pengampu: Tofan Tri Nugroho, S.E., M.M.

Prodi: Manajemen

Fakultas Bisnis, Hukum, dan Ilmu Sosial

Universitas Muhammadiyah Sidoarjo

Distribusi dan promosi adalah dua komponen penting dalam bauran pemasaran. Berikut ini penjelasan lebih lanjut serta tambahan untuk masing-masing poin:

1. Pengertian Bauran Distribusi dan Faktor-Faktor yang Mempengaruhinya

Bauran distribusi adalah kombinasi saluran distribusi yang digunakan perusahaan untuk menyampaikan produk kepada pengguna akhir. Saluran ini mencakup distribusi langsung maupun tidak langsung, seperti melalui agen, grosir, atau pengecer. Distribusi yang efektif memastikan bahwa produk tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

Gambar diatas (Gambar 13.1) mengilustrasikan berbagai saluran distribusi yang digunakan untuk mengalirkan produk dari produsen ke pengguna akhir, baik itu konsumen maupun pembeli industri. Gambar ini menggambarkan empat saluran distribusi utama:

1. Saluran 1: Distribusi Langsung - Produk langsung dari produsen ke pengguna akhir tanpa perantara. Contoh: Petani menjual hasil panennya langsung kepada konsumen di pasar.

2. Saluran 2: Distribusi Pengecer - Produk dari produsen ke pengecer, kemudian ke pengguna akhir. Contoh: Produsen pakaian mengirimkan produknya ke toko ritel yang kemudian menjualnya kepada konsumen.

3. Saluran 3: Distribusi Grosir - Produk dari produsen ke grosir, kemudian ke pengecer, dan akhirnya ke pengguna akhir. Contoh: Produsen makanan ringan menjual produknya ke grosir yang kemudian mendistribusikannya ke berbagai toko ritel.

4. Saluran 4: Distribusi oleh Agen atau Pialang - Produk dari produsen ke agen atau pialang, kemudian ke grosir, lalu ke pengecer, dan akhirnya ke pengguna akhir. Contoh: Produsen elektronik mengirimkan produknya melalui agen yang kemudian mendistribusikannya ke grosir, lalu ke toko ritel.

Manfaat saluran distribusi memainkan peran penting dalam memastikan produk dapat mencapai pengguna akhir dengan cara yang paling efisien dan efektif. Salah satu manfaat utama dari saluran distribusi ini adalah kemampuan untuk menjangkau pasar yang lebih luas dan meningkatkan aksesibilitas produk kepada konsumen. Saluran distribusi juga membantu mengurangi biaya operasional dengan mengoptimalkan proses pengiriman dan penyimpanan produk.

Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk meningkatkan ketersediaan produk di pasar, memastikan produk sampai ke tangan konsumen dengan cepat dan efisien, serta memaksimalkan kepuasan pelanggan. Dengan memiliki saluran distribusi yang efektif, perusahaan dapat memastikan bahwa produk selalu tersedia saat dibutuhkan oleh konsumen, sehingga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan memperkuat posisi mereka di pasar. Kegunaan dari saluran distribusi ini adalah untuk mempermudah produsen dalam menjangkau pasar yang lebih luas dan mengoptimalkan proses penjualan. Saluran distribusi memungkinkan produsen untuk fokus pada produksi dan inovasi, sementara agen, grosir, dan pengecer menangani aspek distribusi dan pemasaran produk. Dengan demikian, saluran distribusi membantu dalam meningkatkan daya saing produk di pasar, memastikan ketersediaan produk secara konsisten, dan mengoptimalkan pengalaman pelanggan.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Distribusi

1. Jenis Produk: Produk berharga tinggi seperti mobil cenderung didistribusikan secara eksklusif melalui dealer resmi untuk memberikan layanan purna jual yang baik. Sebaliknya, produk kebutuhan sehari-hari seperti makanan sering didistribusikan secara intensif melalui berbagai saluran ritel untuk memastikan aksesibilitas.

2. Pasar Sasaran: Lokasi geografis, preferensi pelanggan, dan demografi memengaruhi pemilihan saluran distribusi. Misalnya, produk elektronik cenderung lebih mudah diterima di pasar dengan tingkat urbanisasi tinggi.

3. Biaya: Efisiensi biaya dalam memilih saluran distribusi sangat penting. Perusahaan perlu mempertimbangkan biaya transportasi, penyimpanan, dan pengelolaan stok untuk menentukan saluran distribusi yang paling menguntungkan.

4. Persaingan: Kehadiran kompetitor dan strategi distribusi mereka juga dapat menentukan pilihan saluran distribusi. Misalnya, jika kompetitor menggunakan distribusi eksklusif, perusahaan mungkin memilih distribusi intensif untuk menjangkau lebih banyak pelanggan.

Contoh: Produk seperti susu dijual melalui berbagai gerai ritel untuk memastikan aksesibilitas. Di sisi lain, jam tangan Rolex hanya tersedia di toko perhiasan resmi untuk mempertahankan eksklusivitas.

Gambar diatas menunjukkan dua diagram yang menggambarkan perbedaan antara sistem distribusi langsung dari produsen ke konsumen dan sistem distribusi melalui perantara, dalam hal ini supermarket.

Pada diagram sebelah kiri, terdapat empat produsen: Tomat Produsen, Cabai Bubuk Produsen, Daging Sapi Produsen, dan Kacang Produsen. Masing-masing produsen ini terhubung langsung dengan empat konsumen: Konsumen 1, Konsumen 2, Konsumen 3, dan Konsumen 4. Setiap produsen memiliki jalur distribusi langsung ke setiap konsumen, yang digambarkan dengan garis-garis merah yang saling bersilangan.

Pada diagram sebelah kanan, keempat produsen yang sama terhubung terlebih dahulu ke satu perantara, yaitu supermarket. Dari supermarket, produk-produk tersebut kemudian didistribusikan ke empat konsumen yang sama. Jalur distribusi ini lebih sederhana dan terorganisir, dengan garis-garis merah yang lebih sedikit dan tidak bersilangan. Manfaat dari sistem distribusi melalui perantara seperti supermarket adalah sebagai berikut:

1. Efisiensi Distribusi: Mengurangi jumlah jalur distribusi yang diperlukan, sehingga lebih efisien dalam hal logistik dan pengelolaan.

2. Pengurangan Biaya: Mengurangi biaya transportasi dan distribusi karena produk dikirim dalam jumlah besar ke satu lokasi sebelum didistribusikan ke konsumen.

3. Kemudahan Akses: Konsumen dapat mengakses berbagai produk dari satu lokasi, yaitu supermarket, sehingga lebih nyaman dan menghemat waktu.

4. Pengelolaan Stok yang Lebih Baik: Supermarket dapat mengelola stok produk dengan lebih baik, memastikan ketersediaan produk yang konsisten untuk konsumen.

Tujuan dari sistem distribusi ini adalah untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam rantai pasokan, mengurangi biaya, dan meningkatkan kenyamanan bagi konsumen. Dengan adanya perantara seperti supermarket, produsen dapat fokus pada produksi sementara distribusi dan penjualan ditangani oleh perantara yang lebih terorganisir. Kegunaan dari sistem distribusi ini adalah untuk mempermudah produsen dalam menjangkau pasar yang lebih luas dan mengoptimalkan proses penjualan. Saluran distribusi memungkinkan produsen untuk fokus pada produksi dan inovasi, sementara agen, grosir, dan pengecer menangani aspek distribusi dan pemasaran produk. Dengan demikian, saluran distribusi membantu dalam meningkatkan daya saing produk di pasar, memastikan ketersediaan produk secara konsisten, dan mengoptimalkan pengalaman pelanggan.

2. Peran Grosir dan Perantara Elektronik

Peran Grosir

Grosir adalah perantara yang membeli produk dalam jumlah besar dari produsen dan menjualnya kembali ke pengecer atau konsumen. Fungsi utama mereka meliputi:

1. Penyimpanan dan Pengelolaan Stok: Grosir menyimpan produk dalam jumlah besar dan mengelola inventaris untuk memastikan ketersediaan produk bagi pengecer.

2. Pengiriman Produk: Grosir bertanggung jawab atas distribusi produk ke pengecer atau konsumen akhir.

3. Penyediaan Informasi Pasar: Grosir memberikan informasi tentang tren pasar, preferensi konsumen, dan permintaan produk kepada produsen.

Perantara elektronik menghubungkan produsen dengan pelanggan melalui platform online. Mereka menyediakan fasilitas untuk pemesanan, pembayaran, dan pengiriman produk secara efisien.

Contoh: Expedia menjadi perantara elektronik dengan menghubungkan pelancong ke penyedia jasa sewa mobil, seperti Dollar Rent A Car, dan memperoleh komisi dari setiap transaksi.

3. Jenis Penjualan Eceran dan Nilai Tambah Pengecer Online

Jenis Penjualan Eceran

1. Toko Fisik: Supermarket, toko khusus, dan department store menawarkan pengalaman belanja langsung di mana konsumen dapat melihat dan merasakan produk sebelum membeli.

2. Ritel Non-Toko: Meliputi penjualan katalog, telemarketing, dan penjualan langsung, memberikan fleksibilitas bagi konsumen untuk berbelanja dari rumah.

3. Penjualan Online: Melibatkan platform seperti Amazon dan eBay yang menawarkan kemudahan akses ke berbagai produk dengan pembelian yang dapat dilakukan kapan saja dan di mana saja.

Nilai Tambah Pengecer Online

1. Kemudahan Akses 24/7: Konsumen dapat berbelanja kapan saja tanpa terbatas oleh jam operasional toko fisik.

2. Kemampuan Membandingkan Harga dan Fitur: Konsumen dapat dengan mudah membandingkan harga dan fitur produk dari berbagai pengecer dalam satu platform.

3. Fleksibilitas dalam Pengembalian Produk: Kebijakan pengembalian yang fleksibel memberikan kenyamanan bagi konsumen yang tidak puas dengan produk yang diterima.

Contoh: Amazon Go menawarkan pengalaman belanja tanpa kasir, di mana pelanggan cukup mengambil barang dan keluar, dengan pembayaran otomatis melalui aplikasi.

4. Distribusi Fisik dan Faktor Utamanya

Distribusi fisik adalah aktivitas yang melibatkan pemindahan produk dari produsen ke pelanggan, termasuk penyimpanan dan transportasi. Proses ini memastikan bahwa produk tersedia pada waktu dan tempat yang tepat untuk memenuhi permintaan konsumen.

Faktor Utama

1. Transportasi: Memilih moda transportasi yang paling efisien, seperti truk, kereta api, kapal, atau pesawat, berdasarkan jenis produk dan jarak tempuh.

2. Penyimpanan: Mengelola inventaris di gudang pribadi atau umum untuk memastikan ketersediaan produk dan mengurangi biaya penyimpanan.

3. Pemrosesan Pesanan: Memastikan pesanan diproses tepat waktu dan produk dikirim sesuai dengan permintaan pelanggan.

Contoh: Walmart menggunakan gudang sendiri untuk memastikan pergerakan barang yang cepat ke toko ritelnya.

5. Tujuan Promosi dan Pertimbangan dalam Memilih Bauran Promosi

Tujuan Promosi

1. Meningkatkan Kesadaran Merek: Menginformasikan kepada konsumen tentang keberadaan dan manfaat produk.

2. Meningkatkan Penjualan Produk: Mendorong konsumen untuk melakukan pembelian melalui berbagai strategi promosi.

3. Menjalin Hubungan Baik dengan Pelanggan: Membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui komunikasi yang efektif.

Pertimbangan dalam Memilih Bauran Promosi

1. Target Pasar: Menyesuaikan strategi promosi dengan demografi, psikografi, dan perilaku target pasar.

2. Anggaran: Menentukan alokasi dana untuk berbagai jenis promosi berdasarkan efektivitas dan potensi hasil.

3. Tujuan Kampanye: Menentukan apakah kampanye bertujuan untuk membangun kesadaran atau mempromosikan penjualan langsung.

Contoh: Coca-Cola menggunakan iklan televisi dan promosi media sosial untuk menjangkau audiens global.

6. Tugas dalam Penjualan Personal dan Jenis Promosi Penjualan

Tugas Penjualan Personal

1. Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan: Memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan untuk menawarkan solusi yang tepat.

2. Memberikan Solusi yang Sesuai: Menawarkan produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan pelanggan.

3. Menjaga Hubungan Jangka Panjang dengan Pelanggan: Membangun hubungan yang kuat dan berkelanjutan dengan pelanggan melalui layanan yang baik dan komunikasi yang efektif.

Jenis Promosi Penjualan

1. Diskon: Memberikan potongan harga untuk mendorong pembelian dan meningkatkan penjualan.

2. Kupon: Menawarkan penghematan khusus untuk pelanggan yang dapat digunakan dalam periode tertentu.

3. Hadiah: Memberikan barang gratis atau insentif lainnya sebagai hadiah untuk pembelian produk tertentu.

Contoh: Starbucks sering memberikan diskon atau penawaran beli satu gratis satu pada hari tertentu untuk menarik pelanggan.